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第五篇 飞钳[1]术

第一章 笼络人心招贤才

《鬼谷子》书籍

【原文】

凡度权量能[2]，所以征远来近[3]。立势而制事[4]，必先察同异之党，别是非之语，见内外之辞[5]，知有无之数[6]，决安危之计，定亲疏之事[7]，然后乃权量之[8]。其有隐括[9]，乃可征，乃可求，乃可用。引钩钳之辞[10]，飞而钳之。钩钳之语[11]，其说辞也[12]，乍同乍异。其不可善者[13]，或先征之，而后重累[14]；或先重以累，而后毁之；或以重累为毁[15]，或以毁为重累。其用[16]，或称财货[17]、琦玮珠玉、璧白、采色[18]以事之[19]，或量能立势[20]以钩之[21]，或伺候见涧而钳之，其事用抵巇。

【注释】

[1]飞钳：飞，飞扬、褒奖。箝，亦作“钳”，意为挟住、挟持。飞钳，在这里是指先褒扬对手，令其激动，待其露情竭志时，因其所好缄束钳持，令其不得后退。

[2]度权量能：度，度量，权衡；权，人的计谋，能，能力；意思是度量权略，权衡能力。

[3]征远来近：征，征召；远，远方，这里指远方有才能之人。

[4]立势而制事：造成一种态势，掌握变化的规律。

[5]内外之辞：内是实情，外是表面，指对内、对外的各种进言。

[6]有无之数：数，数量。指有余不足的程度。

[7]亲疏之事：有关亲密或疏远的事情。

[8]权量：权衡度量，计算长短轻重。

[9]隐括：隐伏不清之处。

[10]引钩钳之辞：钩是弯曲金属所做的钩针，比喻引诱他人的言论。

[11]钩钳之语：即为引诱对方和挟持对方所说出的话。

[12]其说辞也，乍同乍异：乍，忽然；同，相同；异，差异。这里是说钩钳之语，对于对方的言论，忽然相同，忽然不同。

[13]不可善者：即使运用钩钳之法也不能转移的人。

[14]重累：反复。

[15]以重累为毁：通过反复试验，以使对方瓦解。

[16]其用：准备要采用时。

[17]财货、琦玮：财货，钱财货物；琦玮，珍贵宝玉。

[18]采色：带颜色的美丽东西。

[19]以事之：给予试验。

[20]量能立势：量能，测验，考察才能；立势，造成态势。指通过衡量才能，创造态势。

[21]以钩之：用来吸引他们。

【译文】

揣度人的智谋和测量人的才干，是为了吸引和招揽人才。想要造成一种声势，进一步掌握事物发展变化的规律，一定要首先考虑派别的相同和不同之处，区别各种对的和不对的言论，了解对内、对外的各种进言，掌握有余和不足的程度，决定事关安危的计谋。确定与谁亲近和与谁疏远的问题，然后权量这些关系。如果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。借用引诱对手说话的言辞，然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令，其特点是忽同忽异。对于那些以钩钳之术仍没法控制的对手，或者首先对他们威胁利诱，然后再对他们进行反复试探；或者首先对他们进行反复试探，然后再对他们发动攻击加以摧毁。想要重用某些人时，或者先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和美丽的东西，以便对他们进行试探；或者通过衡量才能创造态势，来吸引他们；或者通过寻找漏洞来控制对方，在这个过程中要运用抵巇之术。

鬼谷子简介

【鬼谷锦囊】

“飞钳”“攻心”之术历来为政治家和军事家所推崇。能掌握“攻心”之术，不仅能事半功倍，甚至可以不费吹灰之力，就取得“全胜”。“攻心”之术用于治军，则将帅齐心，士卒誓死效忠，可以一鼓作气，战无不胜，攻无不克；用于治国，则可令人心服，民心归顺，上下一心，国定邦兴。推而广之，凡是涉及人际关系，需要人做的事，攻心之术，无不可用之。

【延伸阅读】

大才和贤才，都是领导者孜孜以求的栋梁，都想为己所用，加之人才本身具有流动性，所以想方设法控制住人才，让其长期为我所用是一个英明和有远见的领导者必须考虑的事。

所谓“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下”，用兵之道如此，制人之道亦是如此，若想控制一个人，最有效的上上之策便是抓住其人性弱点，控制其心。

“攻心”术之最善者，莫过于使“人心服”“敌心死”。所谓“人心服”，是使人口服心服，乐为己用；所谓“敌心死”，是使敌心完全瓦解，不敢再进行反抗。古往今来，最善攻心者，莫过于三国刘备。

刘备救徐州而三让徐州，故深得徐州百姓的爱戴。他驻军新野，政治一新，百姓称颂他：“新野牧，刘皇叔，自到此，民丰足。”因而取得了百姓的衷心拥护。曹操追击，他弃樊城奔襄阳，两县百姓誓死跟随，他拥民众数万，一日仅行十余里，有被俘的危险。有人劝他“弃百姓，先行为上”。刘备泣说：“举大事者必以人为本。今人归我，奈何弃之？”后来刘备取蜀，也采取“攻心”战略，即以结民心为先。

正因刘备能处处以百姓为重，又以恩义结将相之心，故人心归之，愿为之效死。“得人心者昌”，这便是刘备之能成大事的关键所在。历史上类似的事件还有很多：周文王为民请命，废除炮烙博取民心；勾践卧薪尝胆，与民同甘共苦赢取民心；刘邦与关中父老“约法三章”笼络民心等等不一而足。

刘备简介

第二章 钩其所好，以钳求之

【原文】

将欲用之于天下[1]，必度权量能，见天时之盛衰，制[2]地形之广狭，阻险之难易，人民货财之多少。诸侯[3]之交孰亲孰疏、孰爱孰憎；心意之虑怀，审其意[4]，知其所好恶，乃就说其所重[5]，以飞钳之辞钩其所好，以钳求之。

【注释】

[1]用之于天下：把飞钳之术推广到全天下。

[2]制：控制，引申为掌握、了解。

[3]诸侯：古代对中央政权所分封各国国君的统称。周朝分公、侯、伯、子、男五等。

[4]审其意：详细考察他们的思虑和希望。

[5]说其所重：游说其所重视的问题。

【译文】

要把“飞钳”之术向天下推行，必须考核人的权谋和才能，观察天地的盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易，以及人民财富的多少。在诸侯之间的交往方面，必须考察彼此之间的亲疏关系，究竟谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法，要了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题进行游说，再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在。最后再用“钳”的方法把对方控制住。

鬼谷子

【鬼谷锦囊】

“审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞钳之辞钩其所好，以钳求之”是说要详细考察对方的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题进行游说，再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在，最后再用“钳”的方法把对方控制住。简而言之，就是说要想控制对方，就必须了解对方的好恶，尤其是对方的喜好，然后投其所好，就能成功控制对方的心。

【延伸阅读】

春秋战国时期，强大的楚国发兵攻打绞国，大军行动迅速。楚军数万人马兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。

绞城是一个地势险要、易守难攻的城池。强楚虽然多次进攻，但均被击退。两军相持一个多月。楚国莫敖屈瑕仔细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可强攻。

他对绞城进行深入的分析之后向楚王献计：“攻城不下，不如利而诱之。”他建议：趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出城劫夺柴草。这样，在开始的几天里，让他们得一些小利，等他们麻痹大意，大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。

楚王却担心绞国不会轻易上当，屈瑕说：“大王放心，绞国小而轻躁，轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵，不愁它不上钩。”

楚王认为很有道理，就依计而行。绞侯听探子报告有挑夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说，他们三三两两进出，并无兵士跟随。绞侯马上布置人马，待“樵夫”背着柴火出山之机，突然袭击，果然顺利得手。这样一连几天，收获不小。

绞国出城劫夺柴草的士兵越来越多。第六天，绞国士兵像前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞军又来劫掠，吓得没命地逃奔，绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚军的埋伏圈内。只见伏兵四起，杀声震天，绞国士兵哪里抵挡得住，慌忙败退，又遇伏兵断了归路，死伤无数。楚王此时趁机攻城，绞侯自知中计，已无力抵抗，只得投降。

春秋战国楚国疆域图

投其所好就是抓住对方心中的欲望，想方设法地满足他的，然后让他为我所用。人之“所好”者，无非是金钱、名誉、美人、地位、忠义、诚信、颜面，等等。人都是有弱点的，而人的最大弱点就是人的欲望都“需要”别人的逢迎。只要抓住了这个弱点，然后投其所好，就能取得成功。

第三章 知己知彼，百战不殆

【原文】

用之于人[1]，则量智能[2]、权材力[3]、料气势[4]，为之枢机[5]以迎之、随之，以钳和之，以意宜之；此飞钳之缀[6]也。

【注释】

[1]用之于人：将飞钳之术用于人。

[2]智能：智慧和才能。

[3]材力：材，同“才”，指才干。

[4]气势：气概和声势。

[5]枢机：关键和重点，枢是门轴，机是枢纽。

[6]飞钳之缀：缀，联结，缀合。这里是说飞钳之术的连带作用。

【译文】

如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞钳”之术达成议和，以友善的态度建立邦交。这就是“飞钳”的妙用。

谋圣鬼谷子

【鬼谷锦囊】

无论做什么事，只要涉及与对手的较量，都要预先对对手进行仔细的分析，以求全面、准确地了解对方，正所谓“知己知彼”，方能“百战百胜”。战场如此，商场如战场，亦是如此。在当今的商务谈判中，对对手“量智能、权材力、料气势”具有非凡的借鉴意义和指导作用。

【延伸阅读】

“量智能、权材力、料气势。”本章主要讲如果把“飞钳”之术用于他人就要揣摩对方的智慧和能力，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口和切入点，方能取得成功。

三国诸葛孔明就是一个善于揣摩和度量他人的“号脉高手”。

公元208年，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。诸葛亮决定亲往江东，说服孙权。

诸葛亮首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响。尤其是谋主张昭，他是孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底。

很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且直接地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。

孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”

于是诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。

倘若不是孔明这位高超的“号脉专家”能够准确把握对方脉搏，而是换上一个庸医，绝不会有如此的胆识，因为诸葛亮的做法要冒令整个谈判夭折的危险。但诸葛亮不是一个逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢这样做，完全是因为他把准了孙权的为人和心理。

诸葛亮简介

第四章 以虚求实，空往而实来

【原文】

用于人[1]，则空往而实来[2]，缀而不失，以究其辞。可钳而从[3]，可钳而横[4]；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反[5]，可引而复。虽覆，能复，不失其度[6]。

【注释】

[1]用于人：用在对人的关系上。

[2]则空往而实来：用好听的空话，突出对方的实情。

[3]从：合纵。

[4]横：连横。

[5]反：返还。

[6]度：节度。

【译文】

如果把“飞钳”之术用于他人，可用好听的空话去套出对方的实情，通过这样的连续行动，来考究游说的辞令。这样就可以实现合纵，也可以实现连横；可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，可以引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，不可丧失其节度。

鬼谷子画像

【鬼谷锦囊】

“空往而实来”，是说可以用好听的空话去套出对方的实情，即以虚求实。这和“假作真时真亦假，无为有处有还无”大同小异、如出一辙，有时候故意“指假为真”，以假象去迷惑对方，往往能引诱甚至逼迫对方显露出真实意图。这就是以假求真。

以假求真、以虚求实的最大奥妙就在于反复试探以抓住对方心理，从而决定是投其所好、用激励褒奖的言辞去说服对方，还是故意诘难、诋毁对方，用假象使对方落入自己精心设置的陷阱。

【延伸阅读】

如果把“以虚求实、空往实来”应用于军事，便是家喻户晓的“空城计”了。

“空往实来”不仅可以在政治、军事上广泛应用，同样可以作为生活智慧应用于日常生活。

“以虚求实，空往实来”

有个叫比克的人，借给一个商人3000金币，可是第二天不小心把借据丢失了，急得直冒汗。妻子在一旁，也想不出补救的办法，嘴里还在不停地埋怨。比克心里发慌，赶忙跑去找他最要好的朋友卢比，请他想个办法。

卢比深思了片刻，为比克想出了好办法：“可以向那个商人要一个借钱的证据。”

卢比说：“你马上给商人去封信，要求尽早归还你借给他的3500金币。”

“我只借给他3000金币，哪来的3500金币？”

“你去信催讨3500金币，他必定立刻回信，说明他只欠你3000金币。这样一来，你手里不就有证据了吗？”比克一听有道理，便写了一封信。对于为什么要急着催还这笔借款，理由说得很充分。

果然，不出5天工夫，商人回了一封亲笔信，信中这样写道：“……你发生了一点特殊情况，问我提前偿还这笔借款，我不能照你要求的去做，我们商定的借期是一年，我是按借款日期安排我的买卖的。至于说到借款的数目，你搞错了，肯定错了！我只借了3000金币，绝不是3500金币，你那里有我亲自写的证据，你是不是把别人的借款算到我头上来了？真主在上，我借的是3000金币，不是3500金币……”

比克拿着这封信，高兴地跑去找卢比报喜。

一个高明的“空往实来”的点子，让比克重新拥有了借据。可见“以虚求实、空往实来”是一种高明的人生智慧，它能帮助我们解决很多疑难杂症，使我们的人生之旅更加轻松自如！

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