铁道部经典阳谋：二桃杀三士砍下西门子100亿，赚回顶尖高铁技术

论起玩谋略，中国人几千年来都是其他国家的祖宗！今天给大家分析一个经典国际谈判案例，看看铁道部是怎么运用二桃杀三士的阳谋，让德国西门子等三家高铁公司吓得乖乖答应中方要求的。

其中，西门子谈判团队原本开出3.9亿欧的天价技术转让费，最终却以0.8亿的骨折价打包卖给了我们。他们甚至来不及订返程机票，连早餐都没能吃完，就在下榻的酒店里被集体炒鱿鱼了。事后，西门子股价暴跌17%，直接轰动全世界，导致这一案例被美国斯坦福商学院和哈佛大学等顶尖名校列入经济学教材，但无论如何反复研究，外国人至今仍未能破解，因为我们玩的不仅是阳谋，还是人心和人性。具体是怎么回事呢？

这还要从2004年说起。铁道部当时往外丢出了一块巨大的香饽饽，面向全球招标，要采购140列动车组。这是世界高铁史上采购总数最多的一笔巨型订单，就像王炸那样把全球市场都炸得沸腾了起来！奇怪的是，真正敢来和我们接洽商谈的却只有4家公司。

因为我们附加了一个要求：动车时速必须超过200公里。这个要求可不低，全世界只有4家公司才有这个实力。具体是哪4家呢？分别是德国西门子、日本川崎重工、法国的阿尔斯通，以及加拿大的庞巴迪公司。

在高铁领域，这四家就是技术最顶尖的行业龙头，他们一听到消息就蠢蠢欲动，迫不及待想吞下这颗无敌肥美的香饽饽。

为什么说是“无敌肥美”呢？

因为背后利益不止局限于那140列动车。你想想，车买回来之后，得有路才能运营吧？要把那么多组动车运营起来，就得修建相匹配的客运系统吧？根据初步估计，项目建设里程将达到史无前例的1.2万公里！这样史诗级的庞大市场，业内谁看了都会被香迷糊，所以竞标的时候也是相当激烈。

其中，加拿大庞巴迪公司早在很多年前就和中国企业合资，在青岛开了铁路设备公司，已经提前拿到了“入场券”了。

而这个“入场券”，就是铁道部运用“二桃杀三士”开出的第一招——分桃！

在招标之前，铁道部为了掌握更多的主动权，公布了几项绝妙的硬性规定：第一，纯外资企业不得单独投标，必须与中国企业合作。第二，具备技术引进资格的国企，只有南车四方股份和北车长客股份这两家公司。第三，外企并且必须先彻底完成关键技术转让、同意联合设计生产，才能进入中方市场，而项目建成后所有成果都归属中国品牌。

如此一来，原本的大桃子被分成了4份，自家手里紧紧捏着两颗，外人想要剩下的两颗，就必须在规则之内和我们谈判。这么做的目的是防止国内企业自相残杀陷入内耗。另外，先制定游戏规则让别人顺着思路走，才能在接下来的谈判中掌握主动，让对方同意拿出高端技术。

事实证明铁道部的这一招“分桃”真的极其高明，所走的每一步都直戳要害。我们就是在打明牌：我砸钱砸项目来买你们的技术，买到之后一起合作实践，实践完了再干掉你们！这是阴谋，对方即便心知肚明，但只要忍不住利益诱惑就难免会上钩。

至此，桃子和规则都已经准备好，三士也已经来到，接下来登场的就是如何“杀三士”的大戏了。

2004年5月，日本川崎重工的谈判团队率先抵达中国，找到此前有过合作的南车来谈判。而西门子紧随其后，找了北车长客来沟通。三士中最后剩下的阿尔斯通实力最弱的，只好两头使劲与南车北车同时接洽。

铁道部只给出了41天的时间，全程谈判都很紧张。阿尔斯通配合度最高，几乎愿意满足我们提出的所有条件，可惜法国高铁习惯走动力集中路线，转向架都是角接式的，而中铁规划的是走动力分散型路线，双方并不匹配。法国为了拿出相适配的方案宁愿把刚从意大利收购的新型动车组都分享出来，但还是不符合中方的技术标准，所以没有被优先考虑，只能作为备选项。

真正的谈判焦点，还要落在日本川崎重工和德国西门子的头上。

铁道部无解阳谋，谈判41天砍下100亿，让西门子团队被集体炒鱿鱼。对于铁道部提出的140列动车组采购大单，川崎重工的代表团是非常重视的，起初双方谈判比较顺利，然而当来到“技术转让”环节时，问题就出现了。

川崎重工属于日本新干线联合体的成员，所承建的干线时速已经突破了300公里，拥有核心专利技术。可是他们只愿意共享200公里时速的设计图，而且不包括所有核心部分。至于我们想要的300公里以上的技术，他们完全不愿转让。

再说说德国西门子，他们的valor动力分散型动车组，时速早就突破了320公里，而且不管是设计制造还是运营技术都相当成熟，已经在全球市场打下了很高的口碑，所以他们才是铁道部真正想拿下的目标。

西门子很清楚这一点，觉得自己实力最强技术最硬，中方最终肯定会选择他们，其他人不过是中方拿来压价的幌子罢了。基于这种莫名的优越感，他们一张口就开出了天价：每组动车要价3.5亿元，技术转让费用更是高达3.9亿欧元，并且不会最核心的技术部分，强硬态度让谈判陷入僵局。

到了这一步，可以说铁道部在三方的谈判中都不顺利。在关键时刻，我们拿出了“二桃杀三士”的第二招——“杀”对方的锐气和傲气。

面对法国阿尔斯通的团队，我们就集中围绕他们之前经营不善，申请过破产保护的事情来压价，针对他们基于想要拿下这笔大订单来续命的心理，不停压价和争取技术转让的范围。

而对于日本川崎重工，我们采取“磨”的手段，主打的就是每个细节都寸步不让，看谁先熬不过谁。往往一谈起来就是几天几夜，双方代表都没有回酒店休息，持续高压环境容易使人暴躁，比如日方代表好几次在争执后暴怒，站起来掀桌摔水想要走人，而中方代表也非常强硬，警告对方“要是走出这个门，就永远别想再回来和我们合作”！

这种高强度的紧张谈判，连日方翻译都受不了了，经常说着说着就突然没声了，因为对方已经顶不住陷入瞌睡了。

由于谈判陷入极限拉扯，很多初步拟定的合同经常要反复修改和销毁，连我们事先准备好的4台打印机、1台复印机和1台碎纸机，连续工作多日后竟然都冒烟报废了！可想而知双方磨合得有多么艰难。

这一招对西门子来说不管用，他们几乎一丁点的让步都没有做，无论我们怎么试探都逼不出他们的底线。

铁道部只好使出了第三招“杀鸡儆猴”。借法方这只鸡来警告德方这只猴。

在谈判的最后一天，负责接洽阿尔斯通的北车谈判团，突然郑重告知对方：法方开出的价格和技术转让条件达不到中方预期，谈判宣告破裂。刚放完消息，北车就集体打包行李，所有人全部关机，让阿尔斯通无法联系我方谈判人员，逼得他们压力更大，更容易做出让步。

德国却不吃这一套，他们看穿了这招是杀鸡儆猴。那么接下来，中方又该如何应对呢？

铁道部破釜沉舟走险棋，谈判中绝杀西门子代表团，砍下100亿！西门子谈判团开出天价技术转让费用之后，就软硬不吃，无论怎么谈都不愿让步。在局面完全僵住的时候，关键先生出现了，那就是南车谈判人员张某光。

在最后关头，双方都知道即将要分出胜负了，张某光一改之前的紧张状态，慢慢点燃了一根香烟，然后心平气和地笑着下了最后通牒：

“我们的确很想达成合作，可是你们开的条件太高，拿不出一点诚意，反倒像趁火打劫。这样吧，我最后给你们一个价格，如果还是接受不了，那就没有再谈的必要了。你们商量5分钟，再给我答案”。

张某光最后给的价格有多狠呢——每列动车不得超过2.5亿人民币，技术转让费不得超过1.5亿欧元。

德国人觉得这是中方又在玩“杀鸡儆猴”那一招，是为了压价在做试探，5分钟一到，他们就拒绝了张某光下的最后通牒。而张某光也没有多费唇舌，直接带着北车代表团返回酒店了。

第二天一早，西门子谈判团队美滋滋订了早餐，正打算吃饱喝足继续和中方谈判的时候，却迎来了晴天霹雳：他们被踢出局了！北车谈判代表突然宣布，已和法国阿尔斯通达成合作，连合同都签完了，现在正在订车票准备回家。

当时大家都住在酒店里，消息流通得很快，西门子被踢出局的消息一经传出，股价瞬间蒸发了17%！谈判团连早餐都没吃完，就接到总部打来的长途电话：你们所有人，回来之后都不用再上班了！

傻眼的德国人一个个疯狂打电话想要联系北车谈判人员，表示同意中方此前开出的所有条件，只求不要让他们出局，但一切已经来不及了。

而原本在看热闹的阿尔斯通也被吓了一大跳，他们也没想到中方竟然真的敢破釜沉舟，见杀鸡警告不了猴，就干脆直接把猴给干掉。法方生怕我们也和他们斩断合作，于是赶紧联系南车谈判团，表示愿意接受中方条件，连带着日本川崎重工也立刻降低姿态想要签合同。

至此，法方和日方从原本被杀的鸡，反过来变成了被成功警告的那只猴子。铁道部顺利和两家签了合同，把要采购的140列动车分成了7组，每组20列，日方和法方各分得3组，最后一组被交到了加拿大庞巴迪的手里。

中方在合同中明确提出了“1+2+17”的模式，也就是说，无论是哪一方，在实际生产时都要先造一列出来给我们看看，然后带着中国的技术班底再联合造2列出来。等中方班底学会之后，每组剩下的17列都由中国自己生产组装，对方负责质检和校正，但凡任何一列的质量和之前对不上号，中方都不会给他们打钱！

合同上面白纸黑字明写的规定，让日方和法方都高度配合完成了任务。最妙的是，铁道部使出的那招“杀鸡儆猴”最终还是实现了，只不过时间推迟了一年。

2005年的6月，国家又面向全球，公布了160列的动车组采购招标书，这次德国西门子学乖了，也被“杀”怕了，他们的代表团一得到消息就马上飞来中国，无比积极地寻求合作，中方在谈判中只还了一下价，他们就马上答应了！不仅每列动车单价降到2.5亿元，连核心技术转让费都断崖式跌倒了0.8亿欧元。

相对于上一年他们开出的3.5亿元单价，以及3.9亿欧转让费，这次西门子提供的简直就是骨折价，总计被砍了100多个亿。

早知今日，又何必当初呢？铁道部的这一系列“二桃杀三士”，玩的就是阳谋，就是利益与人心，明着给你下套也没人能抵挡得了，难怪会被列为经典谈判案例被国外反复研究。也正是由于他们的谋略，中国高铁技术终于迎来腾飞，有了独立的动车品牌，以及完全属于自己的知识产权，甚至走出国门成了全球市场上的金字招牌。

这么一看，国人玩起智谋来，的确要比别人高一档。