从水果摊到一二三产融合的家庭农场，43年蜕变的秘诀？

这里以盛产柑橘为优势，这里有着古老的柑橘加工坊和柑橘包装坊，这里规划出适合不同年龄、不同层次的观光旅游体验中心，这里将线上商店与线下销售进行完美融合.....这就是位于世界著名柑橘产地(佛罗里达州印度河柑橘区)，一个有着43年历史的艾尔家庭农场(AL's Family Farm)。

家庭农场(AL's Family Farm)位于匹尔斯堡港口Kings Hwy路旁的一个“大红色古仓”内。它从1977年开始成立至今，由一个简单普通的水果摊位发展成现在可玩、可赏、可购等多功能集于一体，一二三产融合的家庭农场，这离不开农场：

1、准确定位，合理的市场分析

佛罗里达州处于热带气候和亚热带气候之间，土壤肥沃，水源充足，非常适合柑橘等热带水果生长。艾尔家庭农场(AL's Family Farm)根据这一地方优势和特色，围绕柑橘产业进行合理的市场分析和准确的定位，从柑橘种植、柑橘加工到柑橘园游览，逐步进行完善拓展。

1)柑橘品种

在艾尔家庭农场(AL's Family Farm)的柑橘种植园内，通过种植不同品种的柑橘，扩大水果收获时长和周期，从而减少水果季节性收获产生淡季的影响，比如：脐橙(Navel Oranges)的采摘期在十一月至一月左右；圣诞红橙(Christmas Red Navels)的采摘期在十一月至十二月左右；甜橙(Valencia Oranges)采摘期在三月到六月左右等等，其它柑橘类水果的收获采摘期见下图：

这些不同品种的柑橘水果，不仅丰富了种植园产品，还为后期网上商城、农场活动做了一定铺垫，延长顾客购买新鲜水果的时长。

2)柑橘加工

艾尔家庭农场(AL's Family Farm)不仅种植了各类柑橘水果，农场主人还通过柑橘加工，制作出各类柑橘美食和柑橘衍生品，如柑橘类软糖、橙色冰激凌、橙色蛋糕、柑橘果酱及柑橘护手霜等等。这些美食和衍生品，不仅满足游客们的日常需求，还形成了农场特色吸引物之一，备受游客们好评。

3)柑橘游览

相比其它柑橘种植园(柑橘农场或现代柑橘加工厂)，这里不仅有着专营柑橘类食品的商店，还保留着老式柑橘包装坊。游客们既可以在种植园内采摘，也可以随着导游近距离观看柑橘类水果是如何清洗和包装的，这让游客们产生一种返璞归真的真实体验感。

2、巧妙规划，满足不同的需求

艾尔家庭农场(AL's Family Farm)在功能布局上，进行了巧妙的规划设计。不仅从柑橘类水果的季节性周期进行灵活调整(大、小商店的开关)，还从食、游、购、娱等方面满足不同消费的不同需求。

1)饮食方面

农场的餐厅既能为游客们提供精致的早餐、各式各样丰富的午餐，比如马铃薯煎饼、鸡肉沙拉包、烤汉堡包、墨西哥卷饼等，还提供新榨橙汁、冰激凌、软糖、果酱、蛋糕等饮品和甜点，这不仅能满足老人、青年和小孩们的饮食偏好，同时对于素食主义者，农场餐厅内还提供水果餐品。

2)观赏方面

在艾尔家庭农场(AL's Family Farm)小商店的外面有一个小型单层观景树林中，里面有柑橘林、向日葵以及其它可收获植物，游客们可以拍照，还可以带领孩子们简单体验农耕的乐趣。

除此之外，艾尔农场最具观赏性或远近闻名的，莫属于它的老式柑橘包装坊。在每年6月-11月的开放季节，每天上午10：30左右，导游会为大家讲解柑橘的生长、采摘和加工过程，同时带领大家进入柑橘包装坊，近距离观看传统流程下柑橘是如何清洗、包装和加工的。

3)购物方面

艾尔家庭农场(AL's Family Farm)作为一家以柑橘为主的家庭农场，其商店主营各式柑橘产物。虽然面积不大，但里面陈列着各色的柑橘水果、柑橘加工食品和柑橘衍生品。

值得一提的是，艾尔家庭农场(AL's Family Farm)不仅有着历史悠久的线下实体商店，还有着便捷的网上商城。消费者们既可以选择线下购买，也可以选择线上预定，同时，线下和线上用户还能相互转化。

4)娱乐方面

艾尔家庭农场(AL's Family Farm)在娱乐方面充分考虑目标消费群体(家庭人群)的需求，既有满足孩子探索未知的小型采摘体验和轮胎沙子玩具，也有增进亲子关系的互动游戏：橙色水槽游戏、橙洞游戏，还有可以趣味拍照的装置等等，这些充满“农场风格”的游乐场，不仅是孩子们玩耍的天堂，也成为大人们的休闲放松之所。

3、突出特色，坚持健康的理念

一个高流量、高消费、高品质、高重游率的农场，一定有其主题特色。艾尔家庭农场(AL's Family Farm)正是根据其资源优势、地域优势进行巧妙规划设计，同时坚持健康理念，突出无污染、生态健康柑橘类水果和蔬菜，这样形成了农场的主题特色。另外，在开放季节，游客们既可以到种植园、柑橘包装坊参观，也可以品尝到鲜榨的橙汁和柑橘美食，这也成为其重要优势之一。

在绿色生态方面，艾尔农场还将种植柑橘类水果所产生的有机堆肥，栽培绿色蔬菜，形成天然的素食乐园。

不少游客表示：如果你品尝过艾尔家庭农场(AL's Family Farm)的柑橘类水果或橙汁，你将很难再去超市选购了。

4、铁柱磨针，形成品牌的优势

艾尔家庭农场(AL's Family Farm)从一个传统种植园转型为一二三产融合的综合型休闲农场，除了其合理定位和优质产品之外，整个农场其在品牌包装和品牌推广上也下足了功夫。

柑橘与卡通农夫的融合，形成独特的品牌logo，既突出农场特色，又诙谐的展示出品牌文化，非常有利于品牌宣传推广；同时，各大媒体的相关报道，也为农场品牌推广起到宣传造势作用。

在品牌包装方面，艾尔家庭农场(AL's Family Farm)根据用户需求从礼品包装到家庭装进行不同类别设置，同时采用环保材料，受到当地政府的支持与鼓励。

借鉴与思考

家庭农场作为休闲农业发展的重要形式之一，近年来在全国各地不断兴起，但在“摸着石头过河”发展过程中，很多家庭农场出现只懂生产，不懂运营；营销薄弱，淡旺季明显；黏性不足，重游率低等多种问题。加之，今年新型冠状病毒肺炎疫情的冲击，不少家庭农场要么升级，要转型。而在这个危机与转机并存的时期，突破困境，大家更要明白：

1.打铁要需自身硬

家庭农场想要经受各种风雨的考验，一定要有核心产品优势或产业链优势。正如艾尔家庭农场(AL's Family Farm)以优质、健康的柑橘类产品为特色，逐渐拓展二三产业，这样才能在此次全球疫情爆发之际，销量持续上涨。

2.营销促销两条腿

随着社会经济的不断发展，现在早就过了“酒香不怕巷子深”的时代，农场要想发展的好，一定要“有的唱”、“会唱”！因地制宜、因时而异的“吆喝”（宣传推广）才能起到真正效果，因此，切记要用营销与促销两条腿走路。正如艾尔家庭农场(AL's Family Farm)不仅通过媒体采访、互联网用户评价进行品牌营销推广，还推行“购买任意3种及以上的水果可以拿到95%折扣优惠”的促销策略，这样既可以将流量转化为客流量，又能促使老客户购买力升级。

3.服务友善周到

家庭农场品质的好坏是消费者能否持续购买的关键。而评价品质的好坏，不仅仅是农场产品质量，更与农场服务有密切关系。无论是在网上商城还是线下农场参观游览，让用户（游客）获得产品溢价，才能形成持续购买力。而在这个过程中，农场每一位工作人员的服务态度或专业水平，都将产生重要影响。正如艾尔家庭农场(AL's Family Farm)从商店内服务人员、导游到农场工作人员，乃至店主，每位工作人员都非常友善，服务周到细致，甚至对每一位不满（出现问题）的消费者都及时进行解决。

在这种既能为游客们提供满意产品，又能让大家感受宾至如归的热情，营造出愉悦放松的氛围，自然逐渐成为了家长、小孩和老人们都钟爱的休闲农场。

（完）

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