第一是对照客户的身份需求以及平的生活习惯以及他们在采购中的作用来用.一般来说,客户级别越低,收入越少,平常见的东西越少,在采购中的作用越小,就越靠近"轻"字决.比如一个边远山区的一个月薪八百的普通采购员,就应该用惠字诀,实打实的送点有用的东西比几千块钱的古董要强的多.
都说经济回暖了，现在我们来看看，怎样来判断自己企业的销售方法是不是已过时了。笔者见过很多企业的销售链，其实都处于快要断裂的危险之中。现实是，客户有了更多的选择，但面对客户和订单的减少，主动改变销售方法的企业却寥寥无几（网络销售、连锁经营只是销售渠道的增加，并没有改变销售的内涵）。
1、经常使用“我个人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”之类词汇的人这类客户较和蔼亲切，能做到客观理智，冷静地思考，认真的分析，然后做出正确的判断和决定。面对这类客户你也要表现出这种淡定，让对方感受到你也是可亲可敬的人。
做销售，一定要勇敢地放弃低端客户。因为低端客户不仅浪费你的时间和精力，还会消耗你的能量。低端客户的四个特征：一、凡事持否定态度心态消极负面，非常保守固执，没有安全感，不管你说什么他都不相信。他只相信自己的主观判断，而且看到的全是问题和缺点，你很难向他展示产品或服务的价值。
“低质客户很讨厌。他们所关注的都是尽可能低的价格，对你的工作量、工作完成时间提出不合理的要求，甚至还不可避免地要求你使用你不喜欢的设计类型。”这听起来是不是很熟悉?那么，你很可能也遭遇过这样的客户。我们几乎都有过类似经历，尤其是在公司刚刚起步的时候。
通过客户的言谈可以了解到他们的内心，我们只要掌握好各种言谈代表的含义，就能采取相应的对策，达成合作。1、对他人品头论足——嫉妒心比较重的人有的客户经常对他人品头论足，这样的人通常嫉妒心重，心胸比较狭窄，人缘不好，内心孤独。
