第一章 知己知彼——做好谈判准备 第一章 知己知彼——做好谈判准备 知己知彼，百战不殆。谈判是一场没有硝烟的战争，只有做好充分的准备，才能最大限度地提高胜算。你是最佳谈判人选吗？对手的底牌你摸清楚了吗？战场——谈判场所在你的掌控之中吗？
谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
采购项目组织竞争性谈判采购，范围包括:货物的供应、运输、安装、调试、培训和售后服务等。经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得返利而赢利，事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
